三四中文

手机浏览器扫描二维码访问

第五章1（第1页）

1

武作家回江城了。武作家的第三性婚姻再一次宣告结束，第三性婚姻维持的时间仅仅只有一年，这让武作家百思不得其解，如果第一次婚姻是自己来江城后被江城这个花花大世界所引诱的结果，是他背叛妻子在前，认为娶一个江城女子远比娶一个阳平市女子风光，他把在阳平市打下的江山全部留给了妻子，净身来到了江城，以更大的辛劳投入到销售的行列之中，终于满足了第二任妻子的愿望，在江城最繁华的盛大豪苑里订了一套两百平米的房子，当他用六年的时间把这套房子搞定后，满以后第二任妻子会和自己携手前进，也满以为自己从此可以逍遥世外地过一种随x生活，不当房奴的日子里，他隔三岔五地约一帮朋友胡吃海喝，可生性风流的他，管不了对美女一见钟爱的习惯，当他和一名有求于他的美女激情地玩着彼此需要的游戏时，他的第二任妻子拍下了他们激情放纵的一幕，直到第二任妻子把照片丢到他的面前时，他才知道第二任妻子原来早就背着他在外有了替代自己的男人，为了拿到这套价值一百多万的房子，第二任妻子请私家侦探跟踪了他，他把照片砸在了第二任妻子的脸上，第一次动手打了一次女人，然后拿着自己的衣物离开了辛苦奋斗而创下的家。第三任妻子是一个来江城打工的江西女孩子，他喜欢她身上固有的一种安静，尽管女孩子才初中毕业，而且在他眼里是一个需要人呵护关爱的女孩子，他还是娶了她，结婚时，他们住在租的房子里，他对女孩子说，给他三年时间，他一定会在江城置下一个属于他们的家。女孩子倒还听话，小鸟依人似的跟着他，可他怎么也没有想到，就是这样的一个小鸟依人式的女孩子，竟然在他毫无防范的时候，偷走了他刚刚收回来的一笔十万的货款，消失得无影无踪。他没有报案，十万对他而言不是什么大数目，他的价值远远不止这十万，让他无法想明白的是，这样的一个女孩子竟然为了十万元而放弃了属于他和她的家。女孩子给他的打击是致命的，第三次婚姻对他来说象场梦一样，尽管他早就意识到第三次婚姻可能是种错误，早就有去阳平市置房的打算，可没有想到来到这么快，这么突然，这么让他措手不及。他在销售界是精英，吃亏上当的事情在他身上很少发生，可在婚姻的领域里，他竟然一败涂地，而且败得如此窝囊，除了第一任妻子，他带着强烈的内疚感之外，第二任，第三任妻子让他觉得自己笨得像头猪似的，他从来没有这样失败过，这也是他关掉了手机，独自跑到了三亚，任自己在大海的波涛声里，深刻地反省自己。

武作家在三亚想得最多的还是女人，他对女人是又爱又恨。在他的销售世界里，商场通行的惯例把供应商称做乙方，商场自己是甲方。照说在经济合同中甲乙双方的法律地位是平等的，谁做甲方乙方都没有所谓。但实际上商场——甲方类似于建筑工程的发包方一样，具有更多的话语权，甲方的利益必须得到充分的主张，而销售人员作为乙方的代表，乙方的利益是否得到充分肯定和保障，全赖于销售人员的争取程度。千斤重担压在销售人员的肩膀上时，需要销售人员有强劲的臂力，这就要销售人员事先投入大运动量的练习，即充分准备各种谈判资料，是销售人员主张乙方观点的不二法门。武作家作为销售人员时，经常跟导购员聊天，询问商场通常有哪些费用。一般老导购皆为商场的万事通，什么收费啦、扣点啦，商场的各种微妙人际关系啦，好不好结款啦，林林总总、详详细细，那时他只管顺着自己的思路滤出一条谈话线索，外加一对善于倾听的耳朵就可以得到搞定甲方的方案。如果把婚姻分甲方和乙方的话，他武作家到底是甲方还是乙方呢？

在三亚的海边，武作家无数次想到这个问题。在商场的联销、代销、经销种种合作协议时，一般都由正本和附件或补充协议两部分构成。正本是泛泛之谈，通篇是为了什么什么而什么的一般性规定，随手翻翻即可。只有在附件中或者补充协议中，才是针对自己公司的，在这个特定的供应商的一些约定中，这部分往需要他提起十二万分的精神，公司的利益莜关全在这张薄薄的纸上了。而婚姻呢？不管他作为甲方还是乙方，他都是失败的，他觉得自己的婚姻，就缺少那张附件或者补充协议，他名义上是婚姻之中的甲方，而在婚姻运行过程之中，他其实在充当乙方的角色，而他却忽略了对他最有利的附件和补充协议，这也是他的婚姻一次比一次让他觉得窝囊之极的原因。

既然婚姻如同经营公司，是平等合作的供需双方，那就需要大胆的（不要害怕那些看起来成文的规定和条文），主张和坚持乙方观点，把公司的利益做最大化的争取。武作家多年积累的经验，表明没有什么是不可谈的。尽管商场经理一定会在谈判之初，给人一个普遍化的标准，比如扣率（联销形式中商场的获利比例）可能是倒扣0，运营费是每平米0元，广告费是回款额的1，等等不一而足。而武作家从来是不相信这些就是一成不变的定律，恰恰相反，只要是没有白纸黑字印刷好的条款，就都是可谈的，当然也就都是可变的。因为需要决定的量化的利益部分都是是空格，要现用复写纸来填写，既然是需要重新

定义的东西，可变数都可以在乙方的掌握之中。首先需要主张的乙方观点的是扣率问题，倒扣、顺加大有学问，以100元为例，倒扣0，就是商场扣走0元，乙方得到余下的70元。顺加0，则是10元，商场拿走0元，乙方得到余下的100元。同样100元的销售，乙方所得，倒扣比顺加少0元，对于动辄每月十几万、几十万销售额的专柜来说，乙方的得或失每个月就是几万元。这些都值得武作家全力以赴的争取，可婚姻之中的利益最大化时，武作家却失去了在商场之中的精明和全力以赴的勇气，他骨子里还是一个十分传统型的男人，他就认为妻子是自己的，他赚钱给妻子花是天经地义，可是他的妻子们却在利用他，让他败得如此地不甘心。（未完待续）