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虽然知道问题,但不好解决。
客户因利益合作,与我客情一般,返点属于商业机密,定然是问不出来的。
“想都是问题,只有面对客户时才会有解决方案。”
林奕然猜到陈夕心中所想,淡淡道,“谈判时可能生许多无法预料的问题,不曾经历,不成经验。”
“有时候准备一堆解决方案,关键客户非常强硬,不得不铩羽而归;也有时候不用解决方案,刚开口关键客户就直接缴械了。”
林奕然笑笑,“所以,去谈吧,在这儿不停地纠结,客户只能折损,见面是最好的解决方案。”
9:oo时间到,林奕然起身,边走边说:“一会儿你就去找甲方,甲方问你返点,你一定要让他先说,否则你说低于2o的返点,多少都是错。”
陈夕点头,目光灼灼。
日光映照林奕然轮廓分明的脸,精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水,平静而悠远,蕴藏着睿智,沉稳又坚定。
“Topsa1e面对竞媒永远不会退让。”
第19章焚烧痛苦的生活
手中的水杯还漂浮着热气,陈夕鬼使神差地端起水杯,在印着水痕的位置喝水。
陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上,用“关键客户”
来与“林奕然”
对冲。
没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?
甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。
陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?
是利益!
所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。
陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。
所谓“客户资源成本”
就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”
即“线本”
。
假设甲方每2o个客户资源可以转化一个成交,线本为25o,那么成交的转化成本就是5ooo;如果线本是2oo,转化成本就是4ooo。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。
甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。
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