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光霞庄园——第一卷“漂”
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第五章写字楼里大经理()大客户经理
下午茶的时候,李青叶经理听了王建伟今天几个电话的总结,又询问了一些具体电话沟通的过程,大大地表扬了王建伟一番,又嘱咐了下一步需要注意的事情,“临门一脚最难踢啊”
,李青叶感慨的说道,“‘稳、准、狠’,你现在把握住了‘准’和‘稳’,这是为成单做铺垫的,你这几步铺垫的都很好,关键的,是成单时要‘狠’,‘狠’的要点就是‘干净利落’,从现在开始,你就不能再向客户抛出任何‘节外生枝’的选择了,否则很容易丢单,即便不会立刻丢单,也会增加你沟通的时间成本,最后会让你走到‘拖泥带水’的窘迫境地,必须明确的让客户知道,他只有两个选择,在目前条件下,只能‘签’或者‘不签’,没有第三个选择,记住了吗?”
“记住了!”
“还有——”
,李青叶补充道,“做销售,我们决不能撒谎——靠撒谎取得客户信任的销售是做不长的,培养撒谎的销售的公司更是做不长的!!”
,顿了顿,又说到“但是记住——牛x的业务员会懂得,哪些信息要有所保留,哪些信息要适度‘延展’一下,至于这个‘度’,把握到什么程度上,你们大家自己掌控,记住我之前说过的话:‘严禁去说什么优惠就这几天,过了就没有了’的低级的催单现象的出现……”
李青叶一改以往在下午茶时间言简意赅的讲话习惯,极少有的、慷慨激昂的说了一大通,最后压了压声音,带着一种谆谆教诲的口吻说道:“希望你们都能深刻理解‘一切为客户着想’这句话的精髓,不要把这句话当成口号,或者是冠冕堂皇的客户服务理念,要践行它——从你专业的角度为我们的客户提供解决他们问题的方案,再用你的专业知识帮客户做出他们认为正确的选择……他早晚会成为你的忠实客户,即便你的方案可能会让他不会立刻成为你的客户——你们自己体会吧!这个度,只可意会,无法言传…”
……
接下来的两天,王建伟有些忙!
先是顺利地签了台电脑的采购协议,款很快就到账了,接下来又签了尚腾公司的台办公电脑。
至于科技大学的o台电脑,当然没有成单,对方听取了王建伟的建议,仅仅是服务器和教师机选购了dr电脑,其他的o台学生机全部采购了lx电脑,王建伟的理由是“没必要全部选用dr电脑,服务器和教师机达到先进性和稳定性的要求即可,其他的,考虑到费用预算,建议校方还是做到‘够用’即可!”
,校方也很痛快的接受了王建伟的这个建议,又在这个基础上,额外增加了台办公用的dr电脑,又想在王建伟这里采购些电脑耗材,表示可以签订常年采购协议,王建伟则很是干脆地拒绝了,表示可以帮着问问更合适的耗材供应公司,毕竟自己在电脑耗材方面并不专业。校方感觉很是遗憾,表示每年的电脑耗材的采购量也是很大的,这方面愿意交给王建伟来操作,其实还是很感谢王建伟能给出的方案以及大客户的优惠价格,希望以后多多合作。王建伟自是也表达了校方对自己如此信任的感谢,又联系了刘铁,请他帮忙联系了几家专业做电脑耗材的公司,为他们彼此都做了推荐。
这几单下来,最高兴的,除了王建伟以外,就是李青叶经理,当然还有封清茹,俩人每天见了王建伟都是一副笑呵呵的样子。
最郁闷的当然是刘彤——最初,原本说好的让刘彤带王建伟这个刚入职的毛头小子,前三个月的提成都归自己,结果当时一时冲动,这么多单的提成就成了泡影……原本之前还庆幸自己没有带这个‘生瓜蛋子’,现在想来,还真是有些懊悔得很,渐渐地就越的看王建伟不舒服起来,偶尔就拿话挤兑王建伟,时不时的冒出一句“王哥分享分享经验呗?!”
、“王哥给我介绍俩客户呗?!”
、“王哥,我们没少帮你吧,你得请客啊!”
之类的话来。而她旁边的彭娇娇却总会不时的给王建伟解围,说些打岔的话题,时不时的也叫王建伟过去,把电话听筒扬起来,留出点空位,让王建伟能凑过耳朵一起听听对方的‘电话反馈’,挂了电话后,听王建伟对这通电话的意见和接下来要怎么继续‘聊’的建议。
而刘彤另一侧的李乐总是则深坐在椅子里,电话打得明显少了许多,听他和刘彤聊天儿,好像最近一直在当面拜访一些潜在的大客户,主要精力好像放在了各个大学的校园上,而坐在办公室时,经常会拿出自己新买的手机来向大家炫耀一番,今天是什么全球最轻的松下手机,只有o克,明天就又拿出一个全球第一款三色彩屏手机来,经常惹得大家啧啧的赞叹,有时甚至会惹得坐他旁边的刘彤也讥笑几句“李乐啊,我现你总换手机,你那点儿工资和提成都买手机了吧?!”
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“咳!!刘姐,您还真说对了——还真都买手机了,这个和电脑一样,总更新换代,您知道吗?这叫前沿,这不能看成是简简单单的消费,更不是什么所谓时尚的老套观念,这是一种‘新新人类’的生活方式……”
什么是‘新新人类’王建伟不懂,他只知道,只要更多、更快的打电话,自己才能有更多的机会做得更好,赚得更多。
“我是dr电脑,中国大区大客户服务中心的王建伟,有什么需要我帮你的么?”
,每次电话一接通,王建伟总是第一句就这么直白的、噼里啪啦的讲上这句话,然后静等对方的回音。
至于为什么这么直白,这么快言快语、这么噼里啪啦的讲这番话,这是王建伟反复成百上千次打电话的经验总结,从一开始自己的支支吾吾,甚至连公司全称都要慌乱地找笔记确认一番,到拿张纸记录下每次自己“卡壳”
后要说的内容作为补充,再到学习从封清茹那借来的“电话话术”
笔记——再到李青叶的那页“我是一名销售员”
……随着几单的成交,王建伟自己总结了如下内容,电话销售——就是要“快、稳和有度”
。
先说快,怎么“快”
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