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第五章 写字楼里大经理3大客户经理（第3页）

都不重要，千万不要在对方说了解的时候，你再去强调dr电脑如何“牛”

，更不要在对方回答“不了解”

的时候急于解释和讲解一番，这个话题，只是为了拿到聊天“主动权”

的一个问题而已，就像下围棋……王建伟会下一点围棋，这一步“稳”

的套路，就是要做到围棋里的“脱先”

，目的只有一个，取得谈话的“先手”

。

紧接着，再询问对方现在使用的电脑设备的一些情况，这时，会有两种情况生：

一、o的情况下，对方都会在电话里表现出一种急躁的情绪来，明显会的带有敷衍回答的感觉，然后就会急于询问你，“你们大客户团购的电脑配置怎样？价格优惠到什么程度？能便宜多少？”

等等问题，明显只是对“价格”

感兴趣，这时候就更要稳住，不能急于报价，而是反问“您有什么要求？”

，一定要用“您”

的称呼，语一定要慢。

而此时又有两种情况生：第一种：如果对方继续敷衍或者直接回避你的问题，继续追问价格，你几乎可以oo的断定，他成为你客户的几率几乎为“o”

——这种情况无外乎以下四种，、同行；、已买，拿你的报价做比较；、未买，但也不会买你的，依旧拿你的报价做比较；、不想买，但听听“价格信息”

也无妨。此时，你必须爽快的报价，而且必须报出底价的价格。而且切记，报价后，无论对方是什么反应，都必须找个理由挂断电话，王建伟常用的招数是一句话“不好意思，有电话进来，如果有需要，我们再联系，bye!”

，然后挂断电话，并且在号码簿上把对方打个“x”

。如果对方还能打回电话过来，那就得用‘拖、换’方法了，简单的说，就是忙、没货、货还没到等等的拖，然后再调换配置、调换型号，总之，这类客户不作为主销对象。

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第二种：对方开始具体回答他有什么具体需求，而且回答你的问题时明显有“思考”

的迹象……，恭喜你，这可能将是你的客户……往下就简单了，继续保持“稳”

的态度，继续聊，比如“咨询过其他电脑品牌没有？是否有比较中意的电脑选择？他们的价格是否还能接受？为什么现在还没选购？”

等等。这时候千万记住，不能刻意的贬低“竞品”

，哪怕是同等级、同档次、价格相仿的其他最具实力的竞争品牌，至于各方面都不如dr电脑的，就更没必要去比较了……说实话，王建伟并不觉得dr电脑在配置和价格以及服务上有什么明显的优势，他感觉到在当下的技术环境下，大家同质化还是很严重的，很多时候都需要业务人员在销售上端正一下态度，即“几个品牌的产品都不错，您无论做什么选择，后期使用都差不多，其实只是习惯和喜好而已”

。说到这，其实对于这种对待“竞争对手”

的态度，很多人是不理解的，包括王建伟现在的同事，每次聊到这些的时候，挂了电话，几个人总是叽叽喳喳的“批评”

王建伟——“你这样说话，会把到手的潜在客户推到别人家的”

，而刘彤总是会翘起半个身子，略前倾的悄声试探着问“王哥，你刚打的是哪家啊？你不要这客户的话你就给我呗！”

……王建伟这时总是一脸惊诧的样子，半张了嘴巴，看着那些看向自己的同事，也不好多解释，只是讪讪的说“我明天再盯盯看吧”

……

王建伟不解释什么，是因为真的不好解释什么，因为他在商贸公司上班时，亲眼见到两家同是向市送“豆奶粉”

的商贸公司彼此当面“贬低”