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【面对这样的局面,铁道部巧妙地运用了“二桃杀三士”
的策略。
首先,铁道部规定了严格的投标条件:参与投标的企业只能是东大企业,且必须获得国外拥有成熟技术的企业的支持。
这一规定意味着,外国公司要想进入市场,必须先与东大企业合作,进行技术转让。】
【其次,铁道部指定了南车四方和北车长客为技术引进的主体,封死了其他谈判入口。
这样一来,四家外国公司只能在这两家中国企业之间选择合作伙伴,形成了“二桃三士”
的局面。】
【铁道部还设立了“技术转让实施评价”
的考核环节,要求外国公司在投标前与中国企业完成技术转让谈判,并签订完善的技术转让合同。
“教不会不给钱”
,这一规定确保了技术转让的质量。】
【铁道部为这六家公司设定的技术谈判期限紧迫,仅有41天。在这有限的时间内,六家企业展开了激烈而紧张的谈判。】
【在这场谈判中,庞巴迪是最轻松的。十几年前,他们就已经与南车四方成立了合资公司,这使得他们在谈判中占据了先机。
他们急于出售即将落后的技术,因此态度积极,给出了优厚的条件。】
【南车四方正与日本川崎重工联合体进行紧张磋商。传闻中,谈判的紧张气氛达到顶点时,日方代表曾试图离场,东大代表摔杯子表示,你出了这个门就别回来了。】
【法国的阿尔斯通则采取了更为精妙的双头谈判策略,同时与北车长客和南车四方进行接触,意图通过多线并进的方式为自已争取更大的谈判空间】
【北车长客则将目光锁定在西门子的先进技术上。西门子的谈判态度强硬,提出了高昂的价格(每列列车3.5亿人民币与技术转让费3.9亿欧元)和繁琐的技术转让条件。谈判一时之间僵住了。】
【在得知西门子和中车长客的谈判陷入僵持状态后,阿尔斯通敏锐地察觉到了转机。他们迅速行动,开始在价格和技术转让条件上与中车长客展开激烈的谈判。
这场拉锯战持续了数日,双方均不肯在关键问题上做出让步,气氛愈发紧张。】
【面对阿尔斯通的强硬态度,中车长客展现出了惊人的胆识和魄力。
他们经过深思熟虑,决定采取一项冒险的策略——公开宣布无法接受阿尔斯通当前的报价,并准备放弃此次投标。最终阿尔斯通选择了让步。同意和中车长客进行合作。】
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