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第82章 培训继续（第2页）

“我们用衣服这种商品来捋一下，让大家能有个直观的理解。”

“衣服的商品属性包括：蔽体、保暖、装扮、身份等几方面。”

“一般情况下，没有人用蔽体属性做卖点，倒有可能用不蔽体做宣传，比如……。”

他对大家挤挤眼，几个男的嘿嘿怪笑几声。

“保暖的功能，只有保暖类服装才会宣传，日常服装也不会拿来作为卖点。”

“反而服装的装饰、装扮，和凸显身份的属性，才是商家大力宣传的重点。”

“关键原因就是因为，蔽体和保暖功能，所有服装都能满足，已经不是顾客的核心需求，装扮和凸显身份才是。”

“仔细看这个过程，实际是从满足‘保暖’这个生理要求，逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”

“任何一种商品，我们都要不断追问一个问题：‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么？’顾客的心理诉求，才是他的核心需求。”

“找到顾客的核心需求，才能找到销售的核心。”

等着众人都记下来后，继续道：“我们卖的是高考资料，我们的顾客很清楚，是要参加高考的考生，对不对？”

看大家赞同，他又说：“那么，考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值，这两者之间有什么相同和不同的地方？”

他停下来看着大家，“弄清楚这个问题，就是明天大家的工作内容。”

看着开始议论的众人，又补充说：“明天两到三人一组，每组最少去两所高中，尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题，看看他们怎么说，后天回来总结讨论。”

等大家分好几组，他最后说：“现在，回过头来，用费曼学习法总结一下今天的内容。”

“简单概念，反复琢磨，说人话，教给别人。”

这四个步骤，他指着板书说。

“简单说，销售就是卖东西。所有的学习和培训，都是为了这三个字-卖东西。

这也是所有企业的根本，一个企业的商品卖不出去，这个企业就没有存在的价值。一个销售人员卖不出去商品，他就不适合做这个工作。”

“反复琢磨：仔细的反复琢磨今天讲的，对照明天高考生的问题和想法，先在脑海中模拟你的回答，想想应该怎么回答他。