三四中文

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第15章（第3页）

“可以，我现在就转给您。”

陈夕一边微信转数据一边继续按照自己的逻辑说，“孙哥，咱合作一年，澜海无论从服务层面，还是运营层面都一直给与支持。之前我虽然没来，但一直监控着咱们账户数据。您之前说咱俩‘磁场合’，我觉着‘磁场合’的人不用说太多，一起捞钱就完了，您说是不，哈哈。”

陈夕总是想强行将孙兴顺的话题带到自己的谈判思路里，刻意说的快，说的急，一股脑地倾其所有。孙兴顺还没交底，陈夕已经差不多快把底牌亮出。

“是得一起捞钱，老实说我也挺想继续与澜海合作的，但是其他渠道公司都给返点，陈经理不给返点我跟老板没法交代啊。”

孙兴顺挑不出来澜海毛病，只能以“老板”

当幌子硬要返点。

陈夕以为孙兴顺绷不住了，觉着现在是亮底牌的恰当时机：“闪耀这一年的运营数据刚您也看到了，在澜海不给返点的情况下，运营线本是192元。假设渠道公司运营的成本是24o元，给闪耀2o%返点，最终运营成本折合现金是2oo元。如果过24o元，那就说明还没有澜海运营的线本低。”

我们有地域优势、运营好、线本低，综合评估合作优势一定会高于其它渠道公司，这下你没话说了吧。

陈夕一股脑说完所有话，胜券在握，暗自窃喜。

却不料孙兴顺来了句：“其它渠道运营的成本也不到2oo元啊，你说这可怎么办？”

陈夕只看到了闪耀的广告投放潜力，只想到自己缺失的业绩，用自以为充分的解决方案，不算完整的谈判逻辑，想要撬动行业翘楚，无异于蜉蝣撼树。

急于求成，在谈判中是大忌。

第21章我现在跑还来得及么？

孙兴顺说谎脸不红心不跳。陈夕恨得咬牙切齿，心中暗骂：这笑面虎睁眼说瞎话的本事炉火纯青，怎会有如此厚颜无耻之人！

陈夕在脑中模拟与孙兴顺继续谈判可能会生的对话

1.拆穿孙兴顺说谎：

我：我知道你们线本远24o。

他：你怎么知道的？

我：陈斌告诉我其它渠道运营的线本是24o-35o。

他：哦，陈斌算错了。

如果找陈斌对质，对方很可能忌惮孙兴顺，从而拆我台，狼鼠一窝，谈判终止。

2.不拆穿孙兴顺：

只能谈返点，绕来绕去离不开2o%。

两种场景延伸的谈判走向都是死局。

陈夕自以为来之前做了充分的准备，谈判话术也是完全按照他的思路走，到了这时本该顺利攻克孙兴顺，打算一口吃个胖子，拿到闪耀的所有广告投放预算，没想到马失前蹄，孙兴顺拒不承认澜海运营效果。

陈夕的策略是以“澜海运营线本低”

为谈判基础，孙兴顺来了个釜底抽薪，抽了陈夕的谈判底层逻辑。陈夕一时针脚全乱，不知所措。

“咱挺长时间没见面，这次叫你来，也是让你对闪耀有个重新的认知。”

孙兴顺说，“这样，你先回去问问你们领导能给闪耀什么政策，我们再谈。”

陈夕暂时想不到什么好的应对策略，只能悻悻而归。

回来的路上陈夕一直在懊恼，他恨自己沉不住气，急于求成，底牌亮的太快。如果自己能沉稳点儿，慢慢谈，现在或许又是另外一番结局。

陈夕在丽华大厦2o层电梯间偶遇林奕然。

“李总您要是下午方便，我过去，咱当面碰。”

林奕然显然是刚开完高层会，手里拿着macBook。