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第14章（第2页）

虽然知道问题，但不好解决。

客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。

“想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”

林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。”

“有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”

林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。”

9:oo时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于2o的返点，多少都是错。”

陈夕点头，目光灼灼。

日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。

“Topsa1e面对竞媒永远不会退让。”

第19章焚烧痛苦的生活

手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”

来与“林奕然”

对冲。

没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

是利益！

所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

所谓“客户资源成本”

就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”

即“线本”

。

假设甲方每2o个客户资源可以转化一个成交，线本为25o，那么成交的转化成本就是5ooo；如果线本是2oo，转化成本就是4ooo。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。